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許多保險(xiǎn)高層主管告訴我，好的業(yè)務(wù)員和不好的業(yè)務(wù)員，主要的差別在于“想法上的不同”，而這些差別就會(huì)形成說(shuō)話(huà)上的大不同。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有些人認(rèn)為“行銷(xiāo)是為了交朋友”，有些人則反過(guò)來(lái)認(rèn)為“交朋友是為了行銷(xiāo)”。這種不同表現(xiàn)在用詞上，就會(huì)形成A總是對(duì)客戶(hù)說(shuō)“YES”，B卻總是說(shuō)“NO”；表現(xiàn)在行動(dòng)上，就是只知道去“找客戶(hù)”，卻不明白“創(chuàng)造客戶(hù)”才有發(fā)展契機(jī)。

我們也看到，許多業(yè)務(wù)員因?yàn)橘嵅坏藉X(qián)而離開(kāi)，追究他們賺不到錢(qián)的原因，會(huì)發(fā)現(xiàn)那是因?yàn)樗麄兺耆�把行銷(xiāo)當(dāng)做一份“工作”。

新光人壽總經(jīng)理潘柏錚這么說(shuō)過(guò)：“保險(xiǎn)這一行，就跟每天在競(jìng)選一樣！”他不把行銷(xiāo)當(dāng)工作，而是深入日常生活的“活動(dòng)”。所以他天天都在點(diǎn)頭、微笑及認(rèn)識(shí)新朋友，甚至連坐飛機(jī)時(shí)，也要挑一個(gè)正當(dāng)壯年、可能會(huì)買(mǎi)保單的人當(dāng)鄰座，并在接下來(lái)的四十分鐘內(nèi)成功行銷(xiāo)保單。

因?yàn)橐宦纷裱�這個(gè)守則，讓他從最基層的業(yè)務(wù)員一路晉到總經(jīng)理，并把這個(gè)想法傳遞給更多員工，開(kāi)創(chuàng)新光人壽輝煌的業(yè)績(jī)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，想改變別人的想法之前，必須先改變自己的想法。根據(jù)美國(guó)一份統(tǒng)計(jì)資料，他們分析靠說(shuō)話(huà)累積財(cái)富的人士（例如：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車(chē)業(yè)務(wù)、演講人士等等）獲得成功的要素后發(fā)現(xiàn)，想要說(shuō)話(huà)致富，一定要擁有下列幾個(gè)心態(tài)。

要有誠(chéng)心

如果你只是把客戶(hù)當(dāng)成“血牛”，即使生意做成了，也不會(huì)長(zhǎng)久，甚至可能引起法律糾紛。

之前曾發(fā)生一家凈水器業(yè)務(wù)人員，以檢查水質(zhì)為名進(jìn)入住，檢查后表示住戶(hù)水質(zhì)不太干凈，公司愿贈(zèng)送凈水器、飲水機(jī)給住戶(hù)。

既然是免費(fèi)的，住戶(hù)當(dāng)然不拿白不拿，誰(shuí)知道業(yè)務(wù)人員在半個(gè)月后就來(lái)電表示，住戶(hù)每年要定期執(zhí)行四次水質(zhì)檢驗(yàn)、濾芯更換及機(jī)器保養(yǎng)，為期三年，每次得支付七干多元，否則恐怕無(wú)法保證水質(zhì)安全，而且機(jī)器已經(jīng)安裝，如果想拆除，就得支付拆除及當(dāng)初安裝的費(fèi)用。

這些住戶(hù)當(dāng)然有吃虧被耍的感覺(jué)，紛紛以書(shū)面或電話(huà)向縣府消保官提出申訴，最后這名業(yè)務(wù)員被公司掃地出門(mén)，還得賠償住戶(hù)的精神損失。其實(shí)不管是有形（各種業(yè)務(wù)推銷(xiāo)）或無(wú)形（演講、談判）的行銷(xiāo)，都是一個(gè)和對(duì)方交流的過(guò)程，以誠(chéng)相待，才能保證銷(xiāo)售線(xiàn)的長(zhǎng)久發(fā)展。