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大的騙局每天都在上演：中小型企業(yè)的銷售人員每天都會(huì)被他們來(lái)自大公司的同行欺騙。碰運(yùn)氣的游戲？“追蹤關(guān)鍵客戶。”

絕大部分人都不知道這一點(diǎn)，但是所有的銷售人員都是職業(yè)賭徒。他們用自己的時(shí)間、精力和資源作為賭注，去賭訂單。下面是一些訣竅，幫助你不要在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中白白浪費(fèi)資源：

1、公平競(jìng)爭(zhēng)。

在銷售領(lǐng)域，哪一樁交易是真正“公平的”呢？問(wèn)題在于銷售的游戲通常是利用各種操縱手法對(duì)付來(lái)自小公司的銷售。絕大部分目標(biāo)客戶都會(huì)宣稱的公平交易只不過(guò)是使用一大堆有利于現(xiàn)狀的規(guī)則進(jìn)行選擇，這些規(guī)則的目標(biāo)通常是維持現(xiàn)狀或者保留目前的供應(yīng)商。試試看：用盡全力去跟蹤一個(gè)關(guān)鍵客戶，但是只做那些會(huì)增加你贏的幾率的事情。

2、不要在有人出千的游戲里玩。

按照游戲的說(shuō)法，出千指的是把牌按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的順序排放，這樣利用這些牌進(jìn)行**就會(huì)產(chǎn)生特定的結(jié)果。在奧斯卡獲獎(jiǎng)影片《騙中騙》（TheSting）中，保羅、紐曼扮演的角色誘使羅伯特、肖扮演的流氓老板**，并且在牌里做了手腳。（“干得更漂亮些，佛洛依德！”）當(dāng)你跟蹤關(guān)鍵客戶的時(shí)候，有時(shí)候目標(biāo)客戶只是想聽(tīng)聽(tīng)你的想法，看看你的研究成果。試試看：事先為緊急情況設(shè)置好自己的期望值，想清楚你愿意分享那些信息，這樣你就知道自己追蹤客戶的過(guò)程是公平的。

3、避免大的騙局。

在銷售的世界里，絕大部分被人動(dòng)了手腳的競(jìng)爭(zhēng)都是由現(xiàn)在的供應(yīng)商操縱的，他們希望維持他或者她的地位。這意味著所謂公平角逐的機(jī)會(huì)對(duì)其他參與競(jìng)爭(zhēng)的人來(lái)說(shuō)實(shí)際上根本就是不公平的游戲。你應(yīng)該有更好的機(jī)會(huì)去贏得一個(gè)街角游戲或者三張牌的蒙迪卡游戲，而不是贏得這個(gè)被人操縱的游戲。試試看：不要參加這樣的游戲，除非你在客戶內(nèi)部有高級(jí)職位的支持者。

4、了解規(guī)則。

如果比較小的公司希望取代現(xiàn)有的供應(yīng)商，那么往往會(huì)遭遇到這樣的騙局。目前的供應(yīng)商——無(wú)論是內(nèi)部的一個(gè)部門、一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)資源的業(yè)務(wù)計(jì)劃——都是根深蒂固的，而且擁有所有的牌。這意味著目前的供應(yīng)商可以接觸得到獨(dú)特的信息、人員和謹(jǐn)慎的決策流程，所有的一切都傾向于維持現(xiàn)狀。這就是規(guī)則。試試看：直接問(wèn)問(wèn)客戶需要多高的權(quán)限才能夠決定改變現(xiàn)狀。

5、不要陷入所謂的“公平競(jìng)爭(zhēng)”的想法。

沒(méi)有任何采購(gòu)流程真正地創(chuàng)造了一種公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。如果一個(gè)流程考慮新的點(diǎn)子或者新的供應(yīng)商（并且要求提交建議書），所有的人都會(huì)認(rèn)為是獲得了一個(gè)“公平競(jìng)爭(zhēng)”的環(huán)境。然而，在這種根深蒂固的競(jìng)爭(zhēng)中，公平是不可能實(shí)現(xiàn)的。如果你在有人出千的游戲里按照規(guī)則玩下去，就會(huì)浪費(fèi)掉所有的時(shí)間。試試看：知道何時(shí)該撤退。如果沒(méi)有緊迫性，而且你無(wú)法接近目標(biāo)客戶的團(tuán)隊(duì)，那么這筆交易你就無(wú)法取勝。

6、改變游戲規(guī)則。

如果上面的各項(xiàng)因素都清楚地表明了狀況，那么改變游戲規(guī)則就是你的職責(zé)。讓其他的傻瓜在這種明顯不利的情況下繼續(xù)去跟蹤這個(gè)目標(biāo)客戶吧。你有權(quán)力改變游戲規(guī)則。試試看：讓一位高級(jí)管理者在流程初期就簽署某種協(xié)議。能夠以書面形式簽署嗎？是的，只有一頁(yè)紙的簡(jiǎn)短文件就足夠了。你寫的是你自己版本的“游戲規(guī)則”。

上個(gè)世紀(jì)三十年代的喜劇電影明星W、C、Fields經(jīng)常扮演賭徒。在一部電影中，他在玩牌的時(shí)候，一個(gè)鄉(xiāng)巴佬問(wèn)他，“這是不是一個(gè)碰運(yùn)氣的游戲？”

“這不是我玩的方式，”Fields回答道。

在追蹤關(guān)鍵客戶的過(guò)程中排除碰運(yùn)氣（或者其他類似的因素）的想法。你可以竭盡所能去爭(zhēng)取勝利，只要它不是非法的、不道德的、違法公德的或者威脅到未來(lái)的業(yè)務(wù)就行。